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亮劍終端服裝終端店位選取
作者：馬超 日期：2007-5-23 字體：[大] [中] [小]
諸多品牌都在大型終端設(shè)有自己的店中店，那么該如何使你的品牌在百花叢中綻放呢？終端店位選取是否得當(dāng)，是影響店中店銷(xiāo)售的核心要素。店位選取合適，就會(huì)形成天然的地利因素，在終端內(nèi)部各店中店品牌力、銷(xiāo)售力、管理力、推廣力大致相同的情況下，占有地利……
諸多品牌都在大型終端設(shè)有自己的店中店，那么該如何使你的品牌在百花叢中綻放呢？終端店位選取是否得當(dāng)，是影響店中店銷(xiāo)售的核心要素。店位選取合適，就會(huì)形成天然的地利因素，在終端內(nèi)部各店中店品牌力、銷(xiāo)售力、管理力、推廣力大致相同的情況下，占有地利優(yōu)勢(shì)的品牌必然會(huì)
一 關(guān)于對(duì)終端的考察
1 選終端就好比選郎君，是一生的大事！畢竟店位選取是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、重大的投資，它不可能像一次推廣活動(dòng)一樣，一邊實(shí)施時(shí)一邊修訂。所以在選取婆家時(shí)一定要注意以下幾點(diǎn)：
A 資金實(shí)力：防止某些商家惡意挖火坑，以招商的名義套取經(jīng)營(yíng)者資金。
B 信譽(yù)度：結(jié)款是每個(gè)商家的大事，一旦銷(xiāo)售出去的貨物無(wú)法及時(shí)回籠資金，就很可能造成資金鏈崩斷，乃至傾家蕩產(chǎn)。
C 美譽(yù)度：進(jìn)入終端前一定要對(duì)其歷史進(jìn)行細(xì)致的考察，一旦該終端曾出現(xiàn)過(guò)各類(lèi)丑聞，那么經(jīng)營(yíng)者就要慎入，防止趟一腳泥水。
D 終端經(jīng)營(yíng)者：人是最難以琢磨的動(dòng)物。在打算進(jìn)入前一定要對(duì)終端的各主要管理者把脈，誰(shuí)是刺頭、誰(shuí)是豆腐都要心中有數(shù)，以便在日后獲得良好的人際關(guān)系。
2 俗話(huà)講，狗嫁狗、雞嫁雞，門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)才合適。在設(shè)立店中店前，各經(jīng)營(yíng)者一定要對(duì)該終端的品牌定位進(jìn)行考察。比如，對(duì)于VERSACE、PRADA、GUCCI等品牌而言，中小型商超就無(wú)法給以上國(guó)際頂尖品牌構(gòu)筑平臺(tái)；而對(duì)于一些中小品牌而言，進(jìn)入如北京西單、廣州友誼等商場(chǎng)又有些力不從心，畢竟這些王牌終端都有著極高的費(fèi)用，一般經(jīng)營(yíng)者無(wú)力承擔(dān)。
3 俗話(huà)講，酒香還怕巷子深！選取的位置更是終端考察中的重中之重。其中關(guān)于位置的選取主要取決于以下幾要素：
A 空間：由于每個(gè)品牌的商品種類(lèi)不同，所以需要的空間也自然有很大區(qū)別�？臻g太大，無(wú)法鋪滿(mǎn)剩余空間則顯得空曠稀拉；空間太小，則無(wú)法展示所有商品，使得銷(xiāo)售受限。所以，位置一定要符合自身需要，盡量做到不浪費(fèi)亦不局促。
B 樓層：樓層選取往往不由服裝品牌經(jīng)營(yíng)者所決定，但是樓層也在一定程度上影響著銷(xiāo)售。一般來(lái)講，服裝銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)不宜過(guò)低，但也不宜過(guò)高。過(guò)低則人群密集，使銷(xiāo)售環(huán)境嘈雜；過(guò)高則會(huì)使顧客疲倦，影響購(gòu)買(mǎi)情緒。所以，經(jīng)營(yíng)者在選取上也要對(duì)樓層進(jìn)行關(guān)注，除非該賣(mài)場(chǎng)樓層雖特別，但人氣卻很旺，這種情況才能考慮下一步。
C 其他：除了空間和樓層外，還有一些其他因素也會(huì)影響未來(lái)店中店的經(jīng)營(yíng)好壞。比如，是否位于死角處、拐角處、是否有立柱等等。假如，你的店鋪位于死角處、或店口處有大的立柱阻擋，那么人流量必然受限；而如果你能夠選取到優(yōu)秀的拐角地帶，那么店頭的優(yōu)勢(shì)可以使你招徠兩處人流，顧客進(jìn)店率自然會(huì)很高。
4 好馬配好鞍！終端的硬件設(shè)施也是構(gòu)筑良好購(gòu)物環(huán)境的關(guān)鍵。良好的通風(fēng)設(shè)施、幽雅的背景音樂(lè)、寬敞的購(gòu)物通道、舒適的整體色彩、和諧的燈光照明、清幽的賣(mài)場(chǎng)香味、時(shí)尚的休息區(qū)等等都是優(yōu)良環(huán)境的具體體現(xiàn)。這些看似尋常與細(xì)微的方面都是一個(gè)優(yōu)秀賣(mài)場(chǎng)所應(yīng)具備的條件，所以在經(jīng)營(yíng)者考察終端時(shí)一定不要疏忽了這些細(xì)節(jié)。因?yàn)檫@是一個(gè)細(xì)節(jié)決定成敗的年代，而終端的成敗也決定著你的成��！
二 分析敵我，知己知彼
知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆！在經(jīng)營(yíng)者分析終端內(nèi)局域商圈、調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，還應(yīng)根據(jù)自有條件與周邊對(duì)手形成有效區(qū)隔，才能克服由于距離過(guò)近造成的互相影響，使自己脫穎而出！這其中首先要做到：
1 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位：假設(shè)你要進(jìn)入的位置附近，各對(duì)手都是經(jīng)營(yíng)中檔女裝的品牌，那么你則應(yīng)該考慮經(jīng)營(yíng)一些中高檔女裝，以形成定位上的差異，從而搶得先機(jī)。當(dāng)然，這里說(shuō)的差異化經(jīng)營(yíng)并非是要在姿態(tài)上高人一等，而是從自身經(jīng)營(yíng)與區(qū)域經(jīng)營(yíng)兩個(gè)角度考慮，形成高低搭配，從而共同促進(jìn)局域商圈發(fā)展，增加這個(gè)區(qū)域的活力。
2 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品：如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是經(jīng)營(yíng)內(nèi)衣，那么你則可以考慮經(jīng)營(yíng)休閑裝、職業(yè)裝或時(shí)尚服裝，如此一來(lái)，效果也許會(huì)更好。
3 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)量：這一點(diǎn)尤其關(guān)鍵。假設(shè)這個(gè)區(qū)域的大部分品牌都處于一個(gè)滯銷(xiāo)狀態(tài)，那么你所經(jīng)營(yíng)的品牌又何能一舉帶動(dòng)這個(gè)局域商圈的銷(xiāo)售呢？如果大多品牌都經(jīng)營(yíng)良好，那么你應(yīng)該果斷的擠進(jìn)來(lái)，跟著大家沾點(diǎn)光；但如果大家銷(xiāo)售都處于萎靡不振的狀態(tài)，憑你有再高的手段，也是無(wú)法增加大量人流的。所以，對(duì)于各對(duì)手的銷(xiāo)量一定要有個(gè)透徹的摸底，防止成為失敗者的“墊背”。
4 了解自己：其實(shí)一個(gè)人了解自己不是件很容易的事情；而一個(gè)經(jīng)營(yíng)者了解自身實(shí)力也不是那么容易。要做到日后的經(jīng)營(yíng)制勝，首先就要從自身品牌的定位開(kāi)始了解，逐漸到VI、品牌力、產(chǎn)品個(gè)性及優(yōu)缺點(diǎn)、資金實(shí)力等等。首先要敢于解剖自己，才能發(fā)現(xiàn)你前后左右各商家的長(zhǎng)處及短處，為分析局域商圈乃至日后的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)奠定基礎(chǔ)。
另外，在進(jìn)行摸底時(shí)最好也對(duì)各對(duì)手的經(jīng)營(yíng)面積、員工素質(zhì)、銷(xiāo)售技巧等進(jìn)行細(xì)致探察，甚至可以以顧客的身份在同行的店中店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)一些商品，以此獲得更多的有用信息。店位雖然大多是租借模式，但是一經(jīng)確定就需要大量的資金投入來(lái)營(yíng)建店鋪，當(dāng)外部環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，它不能像人、財(cái)、物一樣那樣隨意調(diào)整。為此，店位的選取也就成了店中店?duì)I銷(xiāo)中的首要一環(huán)，值得引起每個(gè)經(jīng)營(yíng)者的格外注意。
簡(jiǎn)介：馬超，高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，中國(guó)品牌研究院高級(jí)研究員，中國(guó)奢侈品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)軍人物。曾擔(dān)任天津家世界集團(tuán)廣告科科長(zhǎng)，泛美鉆溢珠寶投資集團(tuán)副總經(jīng)理兼品牌總監(jiān)，目前為某著名奢侈品集團(tuán)品牌總監(jiān)。 專(zhuān)長(zhǎng)：珠寶、高級(jí)女裝、香水、手表及大型餐飲機(jī)構(gòu)的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌發(fā)展規(guī)劃、通路組織搭建、終端實(shí)戰(zhàn)推廣等。 著作：在專(zhuān)業(yè)媒體《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《銷(xiāo)售與管理》、《贏周刊》、《中國(guó)廣告》、《成功營(yíng)銷(xiāo)》、《營(yíng)銷(xiāo)學(xué)苑》、《中國(guó)制衣》、《服裝銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《東方企業(yè)文化》、《市場(chǎng)圈》、《中國(guó)黃金報(bào)》、《中國(guó)礦業(yè)報(bào)》、《大眾投資與指南》、《光彩》刊物等發(fā)表專(zhuān)業(yè)論文逾百篇，并在《現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)》、《寶玉石周刊.營(yíng)銷(xiāo)版》開(kāi)設(shè)有《馬超講壇》專(zhuān)欄。 聯(lián)系電話(huà)：13784033798，電子郵件：wumingcao357@yahoo.com.cn